PIOR QUE VENDER POUCO É VENDER MUITO COM O PREÇO ERRADO!
Em nossa vivência diária na gestão de clínicas odontológicas, constatamos duas coisas importantes:
- O mercado odontológico tem mudado a passos largos no sentido de se tornar muito competitivo, seja pelo fato de haver um crescimento contínuo no número de dentistas no mercado ou seja pela realidade de que cada vez mais são empresas que administram a profissão, e muitos dentistas que pensam apenas como dentistas estão ficando para trás, sem perceber, e perdendo faturamento em consequência da perda de clientes.
- Muitos desses dentistas, sem analisar sua realidade operacional, começam a baixar preços para se tornarem competitivos e não perderem seus clientes.
Essa tendência tem causado um fenômeno que precisamos compreender.
As margens de lucro dos tratamentos – que antigamente eram muito elevadas – estão ficando cada dia menores.
Exemplo claro desse fato são os valores cobrados pela manutenção da ortodontia ao longo dos anos. Em um passado relativamente recente, não era incomum dentistas cobrarem um salário mínimo pela manutenção; atualmente o mesmo serviço está na faixa de um décimo do salário mínimo.
Em outras especialidades, a realidade também mudou seja no preço ou na forma de pagamentos, com prazos de pagamentos dilatados, antes inimagináveis: hoje se financia tratamentos em até 36 meses!
Esta nova forma de encarar a odontologia passa por um processo muito importante que é a precificação correta dos tratamentos, que anteriormente era calculada de forma empírica ou estabelecida por cópia do que era praticado pelos colegas. Hoje já não pode ser mais assim. Por quê?
Simples. Cada clínica tem sua realidade operacional que impacta diretamente nos preços cobrados. Essa realidade operacional é composta de suas despesas fixas (estruturais – aluguel, energia, funcionários etc.), das despesas variáveis (salários dos dentistas, materiais aplicados no procedimento, impostos e margem de lucro adequada), bem como, da capacidade de fluxo de caixa para bancar os pagamentos a longo prazo.
Portanto baixar o preço e esticar o prazo de recebimento sem um estudo detalhado de seus custos operacionais é suicídio comercial.
“PIOR QUE VENDER POUCO É VENDER MUITO COM O PREÇO ERRADO!”
Por isso a frase acima faz sentido: se você baixar demasiadamente o preço e/ou dilatar seus prazos de recebimentos dos procedimentos para se tornar mais competitivo, você pode ultrapassar os seus limites e trabalhar sem lucro ou mesmo no prejuízo.
Da mesma forma não é raro ver dentistas perdendo vários orçamentos para outros concorrentes, principalmente para franquias, porque não sabem trabalhar o prazo de pagamento de forma adequada.
Portanto, nesta nova etapa do exercício da odontologia, é fundamental saber precificar seus procedimentos.
Esse conhecimento irá ajudá-lo a vender sem prejuízo e a estabelecer prazos saudáveis para seu negócio, sem passar sufoco no caixa e com lucro.
Grande abraço!
Mario Tonzar Junior
Consultor de Finanças do Altera
Engenheiro Mecânico
MBA de Gestão de Negócios pela INPG; MBA em Inteligência de Mercado pela FGV;
Empreendedor e gestor de diversos negócios no ramo Odontológico desde 1985;
Diretor Adm. Financeiro e Sócio do Altera – MKT