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“A palavra certa é um agente poderoso. Sempre que encontramos uma dessas palavras intensamente certas… o efeito é físico e espiritual, além de imediato”. Mark Twain

 

Quando comecei a escrever este artigo, acabara de ler um capítulo do livro “Desperte seu gigante interior” de Tony Robbins, e lembrei que ao folhear o mesmo, coisa que sempre faço nas minhas leituras, havia visto a frase que citei acima.

Entendo o planejamento, tema da sequência da nossa série “Planejamento de Clínicas Odontológicas e Médicas”, como um “filho” do propósito, nosso tema anterior.

Se o seu propósito for poderoso o suficiente, e isto depende de você acreditar nele, com certeza irá conseguir colaboradores e parceiros que o seguirão de forma intensa.

Seu propósito deverá ter as palavras certas.

A partir do momento em que você definiu seu propósito você terá a base para começar a estruturar seu planejamento.

Fala-se muito sobre planejamento, mas como podemos definir o que deve ser feito?

Sempre gosto de começar a ajudar meus clientes e alunos pensando e analisando as tendências do mercado e o quanto influenciam no dia a dia das clínicas e consultórios médico-odontológicos.

Vamos a algumas dessas tendências:

• Saúde Cosmética e Estética – quem quer ficar feio? Faço sempre essa pergunta quando falo dessa tendência. Fato é que, grande parte da população busca se cuidar e a odontologia faz parte dessa busca. Portanto estar atento às novidades que caminham no sentido da estética é bem sensato.
• Envelhecimento da População – é fato que o Brasil chegou ao Bônus Demográfico, momento em que a população do país começa a parar de crescer, chega ao seu limite de crescimento e tende a diminuir. Em consequência disso, o envelhecimento da população começa a acontecer naturalmente. Segundo o IBGE, atualmente temos mais pessoas com menos de 20 anos do que pessoas com mais de 60anos, porém, por volta do ano 2033, teremos mais pessoas com mais de 60 anos que pessoas com menos de 20 anos. Você já pensou que essa tendência pode ser estratégica ao crescer um nicho de mercado muito consumidor? Você conhece alguma clínica voltada à Odontogeriatria?
• One Stop Shop – a tendência de uma parada de compra está cada vez mais presente no desejo do mercado. Nesta onda, a multidisciplinaridade reina na tomada de decisão do cliente que procura serviços, e não é nada diferente na odontologia e medicina. Portanto, pense em agregar valor na sua clínica ou consultório ao proporcionar uma experiência multidisciplinar ao seu cliente.
• Aumento De Profissionais Na Área Da Saúde – Segundo uma pesquisa feita pela folha de São Paulo sobre o Ranking das Faculdades de Odontologia no Brasil em 2017, foram avaliadas 212 faculdades. Se multiplicarmos por uma média de 50 formandos por unidade, temos o incrível número de 10.000 dentistas entrando no mercado anualmente. Nesse caso vemos que há uma grande quantidade de profissionais que entram no mercado e que a possibilidade de se criar parcerias e ter profissionais qualificados para prestar serviços para você, em especialidades que não são sua praia, cresce cada vez mais, e isso pode ser visto como uma excelente oportunidade.

Poderia ficar apresentando uma quantidade enorme de tendências, mas temos mais para tratar nesse artigo e acredito que tenha compreendido o quanto é importante pensar nessas e outras tendências de mercado.

Depois de definir o seu propósito e entender as tendências de mercado, você deve avaliar pontos do seu negócio que compreendem o Mix de Marketing, e não se engane, sua clínica ou consultório, independente do tamanho ou quantidade de pessoas que lá trabalham, possui cada um dos itens que vou mencionar.

Para que você avalie seu negócio, reflita sobre cada um deles determinando se são fragilidades(pontos fracos) ou potencialidades(pontos fortes):

• Processos – como está a sequência de atendimento do seus pacientes? Há um fluxograma definido da forma como ele será atendido? Ou cada paciente que entra em seu consultório ou clínica é atendido de forma diferente? Há um sistema gerencial ou controles gerenciais (planilhas) que organizem o seu negócio? Como são feitas as explicações e informações sobre os procedimentos e tratamentos aos seus pacientes?
• Pessoas – como anda a motivação da sua equipe? A quantidade e organização das pessoas? O treinamento da sua recepcionista, da sua secretária e de todas as pessoas que porventura trabalhem com você? Como está o relacionamento interpessoal no seu negócio? Como você remunera e recompensa sua equipe? E, por fim, como você faz a gestão de pessoas no seu consultório ou clínica?
• Provas Físicas – vamos analisar o ambiente do seu negócio: há facilidade em estacionar? A fachada é atraente? Como é a ergonomia de trabalho e de deslocamento dentro da clínica ou consultório? Existe sinalização interna voltada à venda dos seus serviços? E o conforto dos seus pacientes, existe um clima refrigerado, atrativos que o distraiam enquanto aguardam? Como está a apresentação da sua equipe: vestimentas, paramentos, higiene e cuidados com a esterilização?
• Ponto ou Praça – A praça está ligada, quando se vende um produto, com os processos de distribuição (canais). No entanto, para o segmento de serviços, este tópico se traduz como momento e lugar. Envolve a forma de entrega dos serviços, desde prazos até meios de execução. PRAÇA: quando nos referimos à região, por exemplo: centro comercial de uma cidade. PONTO: quando nos referimos ao local exato dentro de uma região, por exemplo: esquina da rua X com a Y. Avalie se seu negócio está frágil ou tem potencialidade em: Localização (conveniência ao público alvo), segurança, acesso ao ponto e ao local.
• Produto ou serviço – o seu consultório ou clínica possui profissionais com qualidade técnica? Há multidisciplinaridade? A tecnologia de equipamento e recursos é presente em TODOS os ambientes? Seus prazos de entrega são satisfatórios? Há opções de tratamento nas especialidades apresentadas? O seu negócio oferece ações preventivas aos seus pacientes?
• Preço – O preço engloba a mensuração dos esforços da equipe, assim como o tempo necessário para a execução dos serviços, a complexidade de cada projeto e o perfil de cada cliente. Também é importante avaliar todos os custos e despesas gerados na prestação do serviço. Desta forma, existe eficácia nos preços que pratica? Como são as condições de pagamentos que seu negócio apresenta a seus pacientes?
• Promoção – como são feitas as propagandas e suas ações promocionais? Seu negócio tem parcerias com outros profissionais da saúde ou empresas que trabalham com o mesmo público alvo? Seu negócio possui um Site? Ele está inserido nas Redes sociais? E, por fim, sua clínica ou consultório fornece materiais de apoio a venda a seus pacientes, como Folder, Take One ou Flyers?

Após avaliar cada um destes itens, ficará bem claro o que você precisará fazer em cada núcleo do seu negócio, e começar a planejar a ações a serem tomadas.

Para ajudar, pense da seguinte forma e aplique como o exemplo abaixo:

• Separe cada um dos itens do Mix de Marketing (processos, pessoas, ambiente, ponto, preço, serviço e promoção)
• Qualifique os quesitos que coloquei para cada item.
• Indique se cada quesito é fragilidade ou potencialidade.

 

 

 

Agora é juntar as informações, fazer o planejamento e criar um plano de ação, baseado nas melhorias que deve fazer nos quesitos de cada item do Mix de Marketing que você entendeu como fragilidade e mantendo suas potencialidades, “desenhe” o que deverá ser feito nos principais núcleos: Processos, Pessoas, Finanças e Comunicação.

Por exemplo, você poderá potencializar seus processos  planejando as seguintes ações:

• Definir negócio e organizar o comando (Funções, labores, etc)
• Definir Portfólio de serviços
• Definir e formalizar os processos operacionais de atendimento
• Definir Sistema Informatizado
• Ciclo de serviços / Fluxogramas (Vendas e Entregas)
• Chek lists organizacionais e registros gerenciais

Já em pessoas, você pode planejar o seguinte:

• Criar um Desenho dos Cargos
• Criar um Manual de Conduta
• Desenvolver politicas de recompensas (remuneração participativa)
• Desenvolver sistema de gerenciamento (Reuniões, Sistemas de Avaliação e etc)

Enfim, há complexidade ao desenvolver um planejamento para o futuro do seu consultório ou clínica odontológica, mas, se você se comprometer a fazê-lo, poderá ter resultados incríveis.

Para isso, você terá que executar o planejamento, tema do meu próximo artigo dessa série.

Nos vemos em breve.

Grande abraço e até lá.